Как продать бизнес. На примере базы отдыха
Здравствуйте!
Чтобы продать бизнес, его надо правильно презентовать. Никаких уловок и мошенничества, отнюдь. Немного маркетинга, немного понимания мышления будущих покупателей – и время проведения сделки можно сократить в разы, как и убрать большинство спорных вопросов.
В цикле статей рассмотрим, как надо презентовать бизнес в различных отраслях. Начнем с сервиса, с HoReCa-сферы и расскажем, как продать базу отдыха.
Демонстрируем качество сервиса
Создание презентации стоит начать с приведения в порядок рабочих процессов. Потому что реальная презентация бизнеса для покупателя начнется не с коммерческого предложения и первой деловой встречи (если только это не крупный портфельный инвестор, которому пара финансовых показателей важна, а в остальном вообще ничего не интересно) – такая презентация начнется с экскурсии по бизнесу. Вы продаете людям хорошие воспоминания и эмоции. И чтобы покупатель поверил, что с бизнесом все в порядке – вы должны продать эти воспоминания и ему.
Поэтому, приводим в порядок сервис. Подтягиваем знания специалистов, проверяем их, так или иначе экзаменуя, проводим косметический ремонт, закупаем недостающие расходные материалы. Доводить курорт до состояния потемкинской деревни не требуется – можно показать, что есть некоторые мелкие проблемы. А также показать, что у бизнеса все рабочие процессы работают, что те часы. И эта отлаженность значимее мелких проблем.
Отдельное внимание – обучению сотрудников и их пониманию своей работы. Если вы только задумались о продаже базы отдыха, и если деньги нужны не срочно, то следующие пару месяцев уделите написанию должностных инструкций и системы обучения. Чтобы покупатель видел, что у вас есть система и есть бизнес-модель. Что и в самой катастрофической ситуации, бизнес продолжит существование – можно будет взять и обучить новых людей, прибыль восстановится и все пойдет своим чередом.
Самый простой способ презентационной экскурсии, назовем её так – пригласить покупателей погостить на курорте, на выходных. Они своими глазами убедятся, что коммерческое предложение не врет, наберутся эмоций, и принять решение им станет проще.
Подбираем постоянных клиентов
Далее, для презентации бизнеса организуем базу постоянных клиентов. Показываем и доказываем, что или есть люди, которые регулярно посещают курорт, или налажен стабильный поток новых. Что есть воронка продаж, которая успешно работает годами.
И также дополняем базу клиентов эмоциями – в высокий-высокий летний сезон, в обмен на обещание плюшек и подарков, просим нескольких клиентов о помощи. Просим честно и непредвзято рассказать о санатории, понравился ли отдых, все ли устраивает. Рассказать на камеру, причем совместить как профессиональную видеосъемку, так и любительскую, на смартфон. Чтобы показать покупателю, что людям нравится.
После съемки также попросите, можно ли отдыхающим позвонить после отдыха, в удобное для них время, чтобы они свое мнение подтвердили.
…
Следом надо подготовить к презентации рекламную кампанию – методы, которыми клиентов база отдыха находит и завлекает. Об этом – в следующей част
